Carlos Costa siempre fue un hombre inquieto como empresario mueblero. Buscador de la gran oportunidad que sabía que la encontraría en algún recodo de la vida. Hace unos años asistió a una exposición en Carolina del Norte. Se paró ante un sofá de cuero y le dijo a su esposa: “Acordate de mi, vamos a fabricar productos de mejor calidad y los vamos a exportar”. Hoy por hoy envía entre 1.000 y 1.500 fundas de cuero para sofá a Chile, México, España, Uruguay, Estados Unidos de América y ahora piensa aumentar su producción porque llegó a un acuerdo con una firma brasileña. 
La planta Ecoleather SACI, en la zona norte de Fernando de la Mora, propiedad de Costa, se prepara para la gran temporada exportadora que comienza a mediados de año ya para las grandes ventas de fin de año.Venció casi todas las dificultades que se le presentaron en el mercado internacional, con creatividad, paciencia y calidad. Competir afuera es encontrarse con rivales extremadamente fuertes y hay que estar convencidos de que lo que uno hace es de calidad, comenta Costa.
Reconoce que hubo ocasiones en que las dificultades fueron tan grandes que pensó en cerrar la fábrica y dedicarse a otra cosa.
Sin embargo, en esos momentos de angustia, probaba su propia medicina para prenderse de nuevo a desafíos mayores. Se sentaba en su casa en el sofá de cuero con vibromasaje que él mismo fabrica y alcanzaba el relax que le eliminaba las energías negativas y volvía a crear nuevas estrategias de exportación.
Nos invitó en su oficina a sentarnos en el sofá para ejecutivos, con vibromasaje. Es una computadora que se activa con un control remoto desde el que cada usuario puede programar los masajes a la espalda, siguiendo la línea de la columna vertebral, los omóplatos, la nuca, con reparadoras y placenteras sacudidas a la cintura. A uno le queda la sensación de que eso es vivir como Dios manda y termina con una pregunta que puede ser ofensiva pero que refleja con sinceridad el sentimiento del momento:¿Esto se hace en Paraguay?
Problemas de logística
Toda la empresa está orientada al mercado externo. Cuando le preguntamos cuales son las dificultades que enfrenta nos comenta que primero exportaba los sofás pero, el flete era insostenible y tuvo que dedicarse fundamentalmente a la exportación de la funda de cuero, de los cobertores y los otros componentes.
De esta forma, los sofá, son ensamblados en el exterior. Problemas de logística hacen que tenga que desechar la exportación de mayor valor agregado. “Para tener una idea, exportar un contenedor desde Chile a México, directamente de puerto a puerto por el Pacífico cuesta 1.200 dólares pero si nosotros lo tenemos que hacer desde Asunción a Tampico o Veracruz, nos cuesta entre 2.800 y 3 mil dólares”, lamenta.
“Entonces lo que hacemos es exportar las fundas de cuero y para el ensamblaje en Chile, va un operario nuestro. Hemos concretado exportaciones importantes a España y también fue un operario nuestro a hacer el trabajo de ensamblaje allá ¿y qué pasó?, fue contratado y se quedó a vivir y trabajar en España. Sin embargo, es un contacto muy útil para nosotros porque hemos hecho exportaciones a Valencia y él vino desde Barcelona a trabajar para nosotros”.
Los dispositivos tecnológicos de los sofás reclinables son norteamericanos. El sistema fue patentado por ellos pero nosotros desarrollamos lo que tiene que ver con el sofá mismo, nos comenta Costa. Últimamente ha tenido que enfrentar una durísima competencia de sofás chinos hechos con cuero porcino de muy bajo costo.
No se comparan las calidades, enfatiza, pero son dificultades que hay que ir venciendo. “Todo esto hace que debamos estar informados de los precios del cuero en China, en Italia, en los principales mercados.
Nuestros cueros se comparan en calidad a los de Italia porque usamos tecnología italiana. Nos hemos consorciado con una industria nacional de cueros que nos provee la materia prima a precios competitivos” dice. Salir a competir y exportar cuesta.
Cuesta mucho. Participar de una feria en Centroamérica y llevar los muebles de muestra puede costar entre 25 y 30 mil dólares y es una inversión que sin apoyo le hace tambalear a uno. Felizmente nos enteramos de la existencia de REDIEX y le planteamos nuestra intención de exportar a Bolivia. Nos escucharon, recibimos apoyo y hemos hecho un interesante negocio con Bolivia” informa y añade que la foto que ilustra esta nota es de una promoción comercial que se hace en el mercado boliviano.
Desde Bolivia es probable que por los contactos desarrollados, se abra el mercado canadiense. En estos momentos se están definiendo los modelos para exportaciones de fundas de cuero al Brasil y el contrato podría ser de 150 mil dólares mensuales.
Del mismo modo se está definiendo un acuerdo para las exportaciones a México, mientras se piensan ya en los modelos para la colocación de nuevas partidas en Chile, en el 2008. “Hemos sido comercialmente agresivos porque cuesta salir a vender. La clave es estar seguros de lo que uno hace, confiar en lo que uno ofrece.
Para tener éxito hay que creer en su propio producto porque eso le da a uno las condiciones de competir favorablemente con empresas poderosas”, concluye Carlos Costa.
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