lunes, abril 16, 2007

Historia exitosa: 3 mil kilómetros en auto dejaron una buena impresión

El panorama para los impresos en el mercado paraguayo comenzó a presentarse difícil por sobreoferta que derrumbaba los precios. Dos años atrás hubo que levantar la vista hacia mercados externos.
Ernesto Santos tomó un coche y en busca de nueva clientela comenzó a recorrer localidades brasileñas como Cascavel, Maringá, Yaú, Londrinas, Ribeirao Preto. Concretó una exportación de 12 millones de etiquetas por 150 mil dólares y hoy sigue aumentando clientes.

Christian Eulerich (der. en la foto), gerente general de Artes Gráficas Zamphiropolos, y Ernesto Santos (izq. en la foto) el promotor de ventas, cuentan la odisea de explorar el mercado brasileño como una salida a la crisis en que quedó sumida la industria gráfica paraguaya al desatarse una competencia ruinosa que aplastó los precios en el mercado interno.

Fue duro
Tratamos de ser proactivos. Nos aliamos con otra gráfica y Ernesto empezó a visitar ciudades más pequeñas de los Estados de Paraná y Sao Paulo”, explicó. Cuentan que cada viaje implica recorrer unos 3.500 kilómetros para visitar empresas que son potenciales clientes y desarrollar un vínculo de confianza.
“Esto ha sido duro porque repetíamos visitas durante diez meses sin resultados. Nos desmoralizamos y llegamos a dudar de si valió la pena tanto esfuerzo, hasta que surgieron los primeros pedidos de prueba. Evidentemente sin apoyo hubiera sido imposible. Lo que explica la exportación es que la carga tributaria del sector gráfico en Brasil es más elevada que en Paraguay”, dice Eulerich.
El año pasado se concretó un primer pedido de prueba de 50 mil etiquetas para una fábrica de cachaza (aguardiente). Era sólo un sondeo. Posteriormente vino un pedido de 500 mil etiquetas. La calidad y el precio convencieron y surgió un contrato por 12 millones de etiquetas. Imagen país Todo requirió de un largo proceso de construcción de confianza “porque muchos en Brasil conocen Ciudad del Este y creen que eso es Paraguay”.
Eulerich comenta que debieron invitar a los potenciales clientes a visitar Artes Gráficas Zamphirópolos, conocer Asunción “y convencerse de que somos capaces de producir impresos de calidad”.
Narró que debieron vencer varios problemas porque “cuando uno va y trata con un gerente de compras, el profesional analiza los precios y ve ventajas pero las empresas que visitamos no tienen tradición importadora. Todos los insumos y materias primas los obtienen en su propio mercado. Ese gerente de compras no quiere complicarse la existencia con trámites de importación.
Hacer que se inscribieran en el registro de importadores, fue toda una odisea”, dice Santos. En cuanto a la empresa local, tampoco tiene un departamento de exportaciones y entonces pueden imaginarse lo que era hacer comercio exterior entre una empresa que no tiene un departamento de exportación y el cliente que no tiene un departamento de importaciones.
Pero las ventajas de precios obran milagros y las ventas concretadas en un nuevo mercado se convierten en elemento de promoción.
Son cartas de presentación y tanto Eulerich como Santos explican que el segmento de mercado que se busca abrir en Brasil incluye: Etiquetas, Embalajes, (cajas de medicamentos y otros), Mercado editorial, (revistas catálogos) y Mercado promocional (afiches y otros). Hasta ahora las ventas etiqueteras son puntas de lanza.
“Concretamos ventas por 150 mil dólares, hay pedidos por 120 mil dólares más y esperamos exportar este año por 400 o 500 mil dólares. Hay un espacio conquistado. Las ganancias son menores pero el volumen pesa. Exportar es difícil pero vale la pena.
Lleva trabajo, hay que tener paciencia, mente positiva, toma su tiempo pero se puede y ésa es la lección extraordinaria que hemos aprendido”, coinciden ambos.
Acerca de si miran otros mercados regionales, dijeron que Argentina por ahora es imposible pero Bolivia, podría ser.

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1 comentario:

  1. Somos capaces de producir impresos de calidad”.

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